¿Cómo hacer un estudio de mercado?

Guía práctica de estudio de mercado

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¿Cómo saber si una idea puede ser rentable? ¿Cómo saber si la gente realmente quiere comprar un producto? ¿Cómo hacer un estudio de mercado eficiente?

¿Dónde comenzar?

Realiza una descripción breve del producto te servirá para ordenar tus ideas y ejercitar el proceso de investigación.

Notas breves:

¿Cuál es el principal atributo de mi producto? ¿qué problema soluciona?.

¿Cuál es mi tribu? (describe a ese grupo de personas que podría compartir el interés por el producto).

¿Quién es mi competencia? también incluye a quienes viralizan contenido relacionado: embajadores de marcas, influencers o medios especializados.

¿Qué canales de venta podría utilizar para mi producto? plataformas de retail, mercados locales, Whastsapp, Facebook etc.

“Los victoriosos ganan antes de ir a la guerra, mientras los derrotados van a la guerra primero y luego buscan ganar”. 😜
Sun Tsu

Haz las preguntas correctas

¿Estás preparado para investigar tu mercado? probablemente tienes el impulso de salir a la calle a buscar la opinión de tus potenciales clientes pues ¡¡¡detente ahí!!! las personas pueden ser amables contigo – “Oh, que buen producto ¿dónde puedo comprar esto?”- la gente rara vez hace lo que dice. Cuando se trata de un estudio lo importante es hacer las preguntas correctas, por ejemplo:

¿Estoy ofreciendo un producto imprescindible?

¿Realmente tu producto calma algún dolor? Si no hay urgencia te resultará más difícil cerrar la venta. También puedes descubrir la pasión que moviliza a la tribu para dirigir la venta a partir de aquella emoción.

Para iniciar la investigación revisa los hilos de comentarios (calificaciones y reseñas) de usuarios que escriben sobre su experiencia de compra, el cliente es la realidad, pueden ser muy específicos -Oye, me sirve este producto, pero tales características no funcionan como yo esperaba. – Revisa ¿de qué hablan? ¿qué les gusta? ¿qué no les gusta? toma nota, esta información te dará muchas ideas geniales.

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Vista de comentarios y reseñas en Aliexpress

Ahora te preguntas ¿dónde puedo encontrar esta información? pues, en sitios como Mercado Libre, Amazon, Falabella, Aliexpress, foros especializados o aplicaciones como Reddit, Google o Quora, tienen mucho tráfico, reseñas y comentarios, donde mires encontrarás una opinión, información no te faltará, presta atención a los dolores (quejas) que experimentan, descubre la pasión que les impulsa.


¿Alguien busca la solución que entrega mi producto?

¿Existe realmente una demanda? ¿Cuántos usuarios buscan activamente esa solución? Si no hay interés real por el producto es equivalente a tirarte un hermoso clavado en una piscina sin agua.

¿No sería extraordinario averiguar esto al principio? ¿Y cómo se hace? bueno, continuando con el trabajo en línea, realizando una investigación de palabras claves. Las personas navegan, buscan una solución a sus problemas y lo hacen consultando a los motores de búsqueda, la gente escribe todos los días, generan reiteración de palabras (principalmente en Google y Youtube) puedes averiguar el volumen de búsqueda y evaluar si tu propuesta tiene alguna chance.

Las palabras claves son variantes de como nombras al producto, (cuando no hay una marca conocida) y el volumen de búsqueda es cuántas veces al mes, en promedio, se busca “X” palabra en un país o en el mundo, es un indicador importante pero no es el único, tómalo como un buen inicio.

volumen busqueda ub
Búsqueda de “productos sin gluten” en Chile con aplicación Ubersuggest


Cuando ya estés familiarizado con el rastreo de palabras claves puedes profundizar sobre la intención de búsqueda ¿qué busca el usuario? ¿cúando lo busca? ¿cómo lo busca?

¿Quién es mi competencia?

¿Quiénes están vendiendo a la misma audiencia? Si existe mucha competencia sabrás de inmediato que tu costo para penetrar ese mercado será mayor.

Al identificar tu competencia puedes analizar su estrategia de marketing, revisar su ofertas, responde nuevas preguntas: ¿comercializan a través de Facebook? ¿cuáles son sus canales de venta?, ¿qué plataforma de pago utilizan?, esto te dará información indispensable.

competencia analisis
Búsqueda de “google.cl” en Chile con aplicación Ubersuggest

Puedes medir su tráfico que te dará una idea de la dificultad de competir, al menos en el posicionamiento Web, revisa en que lugar aparece en los resultado de búsqueda de Google, también deberás revisar otros sitios que compitan por el mismo nicho de palabras claves.

Tal vez tu competencia sea local y tu producto es un bien físico, si es así debes dedicarle tiempo a investigar a estas empresas, ¿te parece evidente? pues muchas todavía no generan un perfil Web de empresa local, se hace difícil rastrearlas. Analiza el proceso de digitalización de tu competencia. ¿captan clientes, venden o producen a través de procesos automatizados?

¿Te topaste con influencers o blogeros que hablan de un producto similar?, pues bien, también es parte de tu competencia, algunos de ellos se dedican a enviar tráfico al sitio web de sus clientes, has una lista y contáctalos para que puedan trabajar en conjunto.

Descripción de la demanda

¿Quién es realmente mi cliente?

La siguiente matriz presenta un marco general para saber si has encontrado una idea rentable, si vas por más clientes o menos clientes, si compites con un precio alto o bajo.


La matriz nos da una referencia de dónde está la demanda, en términos de precio y hábitos de compra ¿en qué cuadrante podrías ubicar tu idea de producto?

+$
GAMA ALTA
(Precio alto, pocos clientes)
Ejemplo: Bentley
EL DORADO
(Precio alto, muchos clientes)
Ejemplo: Iphone
-$
TRABAJO POR AMOR
(Precio bajo, pocos clientes)
Evita este cuadrante

GRANDES MERCADOS
(Precio bajo, muchos clientes)
Ejemplo: Starbucks
– clientes+ clientes
* No te preocupes si no tienes claridad, falta perfeccionar la idea

Todavía estamos buscando personas que hablen de algún problema, se necesita comprender en profundidad que les aqueja antes de poder ofrecer una solución. Visita Amazon o Google para encontrar libros, sitios o guías del tema relacionado con la idea de tu producto para revisar calificaciones o reseñas, si encuentras personas que han gastado tiempo y dinero pero todavía no obtienen resultados es el momento de profundizar.



Profundizar en la demanda

El desafío para ofrece una solución adecuada consiste en encontrar un patrón a partir de diversos comentarios, reorienta una necesidad que concuerde con el propósito de tu idea.

A continuación analizamos un caso de descripción de la demanda:

Objetivo: Promover acondicionamiento físico en hombres solteros entre 25 a 35 años que trabajan con horario de oficina y que desean verse mejor y sentirse seguros de sí mismos.

Comentarios de referencia

Acondicionamiento físico en Reddit

EJ 1: fue el momento en que salí de una relación y estaba bastante deprimido, podría haber vuelto a beber cada noche y jugar videojuegos. Ir al gimnasio todos los días y aprender a cocinar comida saludable me dio confianza en otras áreas, especialmente en las citas, la gente me ha tratado de manera muy diferente, siento que a la gente le agrado más.

Búsqueda en Google ¿por qué no vas al gimnasio?

EJ 2: cuando entro al gimnasio solo hago caminadora y siento que todos me están mirando, probablemente nadie lo haga, aunque esté en mi cabeza para mí es real…

También, a través de las calificaciones puedes analizar un negocio exitoso, si necesitas encontrar problemas revisa comentarios con mediana o baja calificación, si el usuario se queja de que ha gastado tiempo y dinero sin obtener el resultado significa que tienes la oportunidad de convertirlo en un futuro cliente.

PautaDescripción
¿Quiénes son? mercado potencial1) Fisicoculturistas 2) jóvenes normales con vida normal 3) jóvenes que no disfrutan de actividades físicas (gamers-nerds) 4) jóvenes con poca masa muscular pero con grasa (flaco-gordo) 5) jóvenes con poco tiempo, ambiciosos, competitivos 6) novatos vs avanzados 7) jóvenes que desean perder peso de manera saludable con un presupuesto limitado 8) jóvenes que desean realizar actividad física basada en estudios científicos.
Esperanzas y metasLos beneficios se notan no solo en la apariencia física, cambia la forma de pensar y de sentir, como te trata la gente.
Dolores y miedosSe sientes observados, les incómoda el gimnasio.
Les queda lejos, es demasiado costoso.
ObstáculosNo basta la motivación es disciplina.
Verse bien, la vanidad, impide enfocarse en hacer ejercicios.
Responsabilidad, si no ejercita en compañía de un amigo se quedan en casa.
SolucionesPlan de acondicionamiento físico personas extremadamente ocupadas.
Plan para personas que quieren ponerse en forma pero que no están listas para hacerlo en el gimnasio.
Guía de ejercicio con método científico pero fácil de leer.
El objetivo es recopilar con detalle, tener muchas anotaciones, sin atajos en esta etapa, debes asegurarte de copiar y pegar citas reales en tu pauta de investigación para que puedas entender con claridad lo que la gente necesita.
* Extracto descripción de la demanda realizado por Ramit Sethi

El nivel de producto en el mercado

Cuando se elabora el producto se le dedica mucho trabajo y cariño, pero cuando toda la comercialización está centra en el producto se pierde la perspectiva, -¡la vamos romper!, ¡todos reconocerán la calidad! ¡será espectacular! – es decir, vale más para nosotros que para el cliente ¿a quién no le ha pasado? 🥺

La siguiente matriz nos ayuda a estudiar la fase del producto para conocer el nivel de respuesta (expectativa) que espera el usuario.

Clasificación del nivel de producto

Es confiable: presenta fallas solo después de cierto uso.

Es de calidad: presenta alto rendimiento, seguridad, materialidad etc.

Es novedoso: sale de lo convencional.

Es sorprendente: crea nuevos mercados.



*Matriz nivel de producto


a) CONFIABLE

b) NOVEDOSO

c) CALIDAD

d) SORPRENDE
(a y c) resuelve problemas conocidos por el cliente(b y d) resuelve problemas NO conocidos por el cliente

(a y b) Ideal para vender

(c y d) Ideal para usar

Cuando logras identificar la fase del producto en el mercado puedes conocer ¿qué utilidad o rendimiento espera el usuario? si las personas están acostumbradas a recibir cierta calidad ¿es conveniente lanzar un producto con menos atributos y prestaciones? ¿deseas liderar el mercado por precio? entonces ¿ cuánto tiempo puedes sostener un precio bajo sin obtener una utilidad económica razonable?

Tipos de mercados

Si estás en el proceso de lanzar un producto es recomendable estudiar el tipo de mercado, el tipo de mercado lo cambia todo: incide en el modo de lanzar el producto, en el costo de ingreso al mercado, el tipo de obstáculo de la competencia, la descripción del producto, el ciclo de venta, cuánto se tarde el retorno, el tipo de clientes, sus necesidad etc.

La siguiente matriz te ayuda a clasificar el tipo de mercado del nuevo producto.

Tipos de mercado

Tipos de mercado 👇ClientesCompetenciaNecesidad del cliente Riesgo
Mercado Existente
conocidosAltaNecesita un mejor funcionamiento No tener marca, no tener un producto a la altura
(Re)
segmentado
Tienes una idea clara de los clientesBaja (si el producto se adapta al nicho de mercado) Necesita un funcionamiento diferenciadoEquivocarse en la redefinición del producto y del mercado
Mercado Clon
Referencia de otros países o regionesBaja (si eres primero en implementar el producto)Necesita una versión localInterpretar mal a clientes locales
Nuevos mercados
desconocidosNo existeEncuentra una mejora transformadoraEl mercado mayoritario no acepta el producto

* Tipos de mercados por Steve Blank

Herramientas de investigación

La herramienta adecuada facilita que adoptes nuevas técnicas para abordar cambios en tu mercado, es vital para mejorar el conocimiento real que tienes de tu negocio.


N° 1.- Google Trends

google trends 1

Presenta datos en tiempo real, te muestra sugerencia de palabras claves donde puedes comparar uno o más términos. ¿Hay personas que realmente buscan mi contenido? ¿Tiene una tendencia al alza o se está extinguiendo?. Presenta una interfaz sencilla y es fácil de navegar, totalmente gratis



N° 2.- Keyword Surfer:

keyword Surfer

Es una extensión para Google que se integra en el navegador, muestra caja de datos de marketing en la página de los resultados de búsqueda, como también genera datos por cada enlace de la lista de resultados. También gratis

Visita Google Trends



N° 3.- Ubersuggest

ubersuggest

Puedes hacer estudio de palabras claves y rastrear el sitio web de tu competencia. Las características incluyen descripción general del domino, páginas principales, sugerencias de contenido, datos de backlinks. La versión gratuita tiene límites de la visualización de datos.



N° 4.- Planificador de palabras claves de Google

planificador google

El Planificador de palabras clave de Google analiza las palabras clave de investigación, hace sugerencias para el presupuesto diario, muestra los detalles de la búsqueda mensual, tiene una columna para la nueva competencia y puede agregar nuevas palabras clave a sus campañas existentes. Esta herramienta es una de las herramientas de investigación de mercado gratuitas.

Observaciones

Ningún método puede garantizar un resultado pero si te mantienes una ruta puedes acortar la brecha hacia el éxito. Estos son algunos de los conceptos básicos en lo que respecta a un estudio de mercado. Por supuesto, hay mucho más que puedes hacer, pero para la mayoría de las personas que no conocen sobre matrices, métodos o herramientas los primeros pasos suelen ser complejos.

En el proceso de investigación encontrarás muchas respuestas pero también encontrarás muchas de mentiras, cuando se trata de personas que responden cosas en línea o en frente a frente dan respuestas que otras personas quieren escuchar, incluso si eres anónimo.

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